Ricordate che volete cose diverse
Quando in una negoziazione le parti vogliono esattamente la stessa cosa, le loro posizioni sembrano essere in conflitto ed immutabili.
Individuate quindi una gamma di interessi più ampia e più varia può aiutare a conciliare posizioni inizialmente incompatibili e indicare la strada per un vantaggio comune.
Due sorelle, Matilde e Clotilde, si svegliano una domenica mattina, corrono in cucina con il desiderio di un'arancia e ne trovano una sola. Nasce il problema:
Quale delle due sorelle soddisferà il suo desiderio? E quale no?
Durante lunghe ed estenuanti negoziazioni, ognuna delle due sfodera, invano, il meglio della sua retorica per convincere l'altra di avere maggiori diritti sull'arancia, "perchè sono più grande", o "perchè io sono più bisognosa di vitamine di te".
Alla fine Matilde e Clotilde non trovano soluzione migliore che dividere il frutto a metà.
Il giorno dopo Matilde scopre che Clotilde ha buttato nella spazzatura la polpa della metà che le era spettata.
"Perchè hai gettato la polpa nella spazzatura?", chiede Matilde alla sorella. Clotilde spiega "Mi serviva la buccia, non la polpa. Volevo insaporire una ricetta".
Se le due sorelle avessero analizzato più a fondo la questione, si sarebbero accorte che che i loro interessi erano diversi e facilmente conciliabili: una voleva mangiare la polpa del frutto, l'altra aveva bisogno della buccia. Le loro posizioni, di conseguenza, sarebbero diventate immediatamente più flessibili.
Erroneamente, di solito, si ritiene che raggiungere i propri obbiettivi in una negoziazione consista nel trovare il modo per affermare la propria posizione a svantaggio di quella della controparte. E, con queste premesse la negoziazione diventa più difficile.
